Der Hersteller von Park- und Zutrittssystemen bebarmatic startet in diesem Jahr mit einer Reihe neuer Partnerkonferenzen. Diese Veranstaltungsformate ersetzen den bis dato fest gebuchten Messeauftritt bei der Intertraffic Amsterdam. Weiter geplant sind Kamingespräche mit Bestands- und Zielkunden.

Läuft bei bebarmatic: Seit dem Management Buyout im November 2015 verzeichnen die Duisburger nach eigenen Angaben ein Umsatzplus von rund 40 Prozent. Im gleichen Zeitraum habe sich die Rendite mehr als verdoppelt. „Es sind also keine wirtschaftlichen Gründe, warum wir uns entschlossen haben, auf der Intertraffic in Amsterdam nicht mehr auszustellen“, sagt CFO Bernd Beckers, zuständig für Finanzen und Vertrieb in der Geschäftsführung des Herstellers. Vielmehr habe die Auswertung von Gesprächsprotokollen ergeben, dass immer weniger Zielkunden der Branche die Messe für Verkehrs- und Mobilitätsmanagement in der niederländischen Hauptstadt besuchen. Bedenkt man, dass bebarmatic quasi zum Urgestein der Intertraffic gehört, eine wegweisende Entscheidung. Seit 1986 waren die Duisburger ununterbrochen auf der alle zwei Jahre stattfindenden Fachausstellung dabei.

CEO Thomas Stroinski nennt einen wichtigen Grund: „Vertreter deutscher Kommunen dürfen aus Kostengründen gar nicht mehr dorthin. Dadurch ist uns schon ein großer Teil unserer früheren Standbesucher weggebrochen.“ Natürlich sei auch der personelle und finanzielle Aufwand für Aussteller auf dieser Weltleitmesse erheblich. „Das waren immer vier Wochen, die zahlreiche Mitarbeiter durch die Messeaktivitäten massiv gebunden haben“, so Stroinski. Das solle aber nicht heißen, dass man künftig in Gänze auf Messeauftritte verzichten will, betonen die beiden geschäftsführenden Gesellschafter des Systemherstellers aus Duisburg. Gut eingeführte nationale Messen wie die deutsche PARKEN und die Security in Essen sowie die britische Parkex habe man nach wie vor auf der Agenda.

Partnerkonferenzen

Ergänzend dazu – und das ist das zweite große Novum – will bebarmatic im Mai eine eigene Partnerkonferenz auf die Beine stellen. „Das Ziel ist, unsere nationalen und internationalen Partner und Kunden in einen intensiven Austausch zu bringen“, erklärt Vertriebsspezialist Beckers. Tüftler Stroinski ergänzt: „Wir möchten das Ohr ganz eng am Markt haben und nicht am Bedarf vorbei entwickeln.“ Die Veranstaltung soll in einem Kongress-Hotel in der Nähe von Duisburg stattfinden und neben Präsentationen auch Workshops umfassen. Die Partner und bebarmatic stellen dabei eigene Referenzprojekte vor und es soll viel Raum für Kennenlernen, Diskussion, Austausch sowie Wünsche und Anregungen der Partner bleiben. Ein Get-Together und ein Gala-Dinner sollen dazu beitragen. „Dialog statt Monolog heißt die Devise“, so Stroinski. Auf der Intertraffic sei für gezielte Gespräche und Ideenaustausch immer weniger Gelegenheit gewesen.

Und die Vorstellungen von Beckers und Stroinski gehen noch weiter. Geplant sind im weiteren Jahresverlauf „Kamingespräche“ mit ausgewählten Bestands- und Zielkunden. Ziel sei auch hier, auf neue und veränderte Anforderungen schnell reagieren zu können und Rückschlüsse für die eigenen Entwicklungen zu erhalten.

Verändertes Marktgeschehen

Hintergrund dieser veränderten Kundenansprache und neuen Vertriebsstrategie sei auch der Wunsch kundenspezifischer Lösungen im Bereich der Zutrittskontrolle. „Wir setzen schon lange auf eine geringe Fertigungstiefe und kaufen die benötigten Baugruppen angepasst an den technischen Fortschritt ein“, sagt Thomas Stroinski. Das lasse bebarmatic flexibel auf Trends am Markt reagieren.

Wenn man rechtzeitig davon erfährt. Denn was in Deutschland vielleicht noch funktioniert, ist im Ausland womöglich längst passé. „Ticketless und barrierless ist zum Beispiel in England schon gang und gäbe“, weiß der Kenner des internationalen Marktgeschehens, Stroinski. In Deutschland hingegen sei ein Verzicht auf Papierticket und Schranke noch nicht absehbar. Ein allgemeiner Trend sei indes erkennbar: der tendenziell sinkende Hardware-Anteil bei gleichzeitiger Hinwendung zu vernetzten Zutrittslösungen, die etwa auf Smartphones, Apps oder Online-Buchungen aufsetzen.

„Deshalb möchten wir bestimmte Märkte lieber gezielt angehen und systematisch aufbereiten“, sagt Marketingfachmann Beckers. „Da helfen uns kleinere, dedizierte Veranstaltungen, bei denen wir zuhören können, deutlich mehr.“

ICA ist vielen in der Parken Branche ein Synonym für die Chipkarte. Das war vor 30 Jahren. Seitdem hat sich das betont mittelständische Unternehmen aus Dortmund zum Hersteller und Lieferanten kompletter Parksysteme entwickelt. In der Firmenphilosophie stehen Flexibilität und Kundennähe an vorderster Stelle, wie Geschäftsführer Christian Wulff und Vertriebsleiter Mirko Linder im ausführlichen Gespräch mit Parken aktuell betonen – und auch ausstrahlen.

Von Marko Ruh, Chefredakteur Parken aktuell

Mit der Chipkarte fing vor über 30 Jahren alles an. Während andere Hersteller von Parkscheinautomaten ihre Geräte weiterhin mit Tickets aus Papier füttern ließen, führte ICA ein Medium ein, das wiederverwendbar und aus Kunststoff ist. „Für Plastikkarten haben wir ein Monopol seit 1986“, so Geschäftsführer Christian Wulff. Von der Dimensionierung erinnern sie an Kreditkarten, innen drin steckt ein Chip, der les- und beschreibbar ist. Das Chipkartensystem wurde in vielen Bereichen gut angenommen, in denen das Wertige der Karten von den Betreibern gefragt ist, beispielsweise in Einkaufszentren. Außerdem lassen sich die Parkkarten beidseitig aufwendig bedrucken und als attraktives Werbemedium einsetzen. Papiertickets haftet hingegen das Wegwerf-Image des Einmalprodukts an – das aber durchaus praktisch ist. So gibt es auch hierfür zahlreiche Einsatzszenarien. ICA fährt deshalb seit langem zweigleisig und führt auch Papiertickets mit Barcodes im Programm. „Das Verhältnis ist in etwa 50 zu 50“, sagt Vertriebsleiter Mirko Linder.

USP Kundenorientierung

Vom Gründungsmythos mal abgesehen, haben Wulff und Linder viel mehr zu erzählen als nur von der Konkurrenz zweier Kartensysteme. Längst hat sich ICA als Anbieter kompletter Systeme für den Betrieb von Parkierungsanlagen einen Namen gemacht. Ob Plastikkarte oder Papierticket, das entscheidet der Kunde. Überhaupt steht der Wunsch des Kunden für die Westfalen an vorderster Stelle. Als mittelständisches Unternehmen mit rund 120 Mitarbeitern sei man flexibel genug, auch individuelle Wünsche zu berücksichtigen. Gerade die Nische sei eine Stärke von ICA, so Wulff.

Das Know-how beschränke sich dabei nicht auf beschrankte Einfahrtslösungen. Man sei für „IDs in jeglicher Form“ offen, sagt Linder. Also überall, wo ein Medium zur Authentifizierung im Spiel ist, vorzugsweise ein Chip. Als Beispiel nennt der Vertriebsleiter das Krankenhaus Hamm. Dort hat ICA die Funktionalität der vorhandenen Mitarbeiterausweise erweitert. Diese werden seitdem nicht mehr nur für das Ein- und Ausstempeln eingesetzt, sondern auch für das Parken inklusive der monatlichen Abrechnung. Eine Besonderheit bei diesem Projekt: ICA hat auf bestehende Systeme aufgesetzt. Solche Aufträge gehen also immer mehr in Richtung IT-Dienstleistung. Um die Hardware geht es dabei nur noch am Rande.

Insofern passt es auch, wenn Christian Wulff bei der Beschreibung der Betriebsstandorte nicht von Produktion spricht, sondern von „Assemblierung und Anpassung an individuelle Kundenwünsche“. Dieses Zusammenbauen eingekaufter Module findet wie Entwicklung und Verwaltung in Dortmund statt. In den Werkshallen ist auch das Lager untergebracht, wo ICA sämtliche Ersatzteile schnell parat hat.

Menschliche Beziehungen auf Augenhöhe

Ein paar Räume weiter haben die Mitarbeiter der Service-Hotline ihre Büros. Oftmals lassen sich Probleme von dort aus ohne Techniker vor Ort lösen – also Level 2 Service. Andernfalls unterhält ICA ein flächendeckendes Servicenetz mit eigenen Mitarbeitern. „Die sind spätestens in 24 Stunden überall“, versichert Christian Wulff. Da ist sie wieder, die Kundenorientierung. Vertriebsleiter Linder formuliert es so: „Unsere Kunden sind keine Nummern, bei uns findet Betreuung durch Menschen statt. Wir kennen uns über Jahre und begegnen uns stets auf Augenhöhe.“ Daraus entstehen feste Kundenbeziehungen, nicht selten hätten diese über Jahrzehnte Bestand. „Ehrliche Arbeit, ein ehrliches Konzept und Zuverlässigkeit. Das zahlt sich aus“, ist Christian Wulff überzeugt. Süffisant ergänzt er: „Ein gewisses Understatement gehört sicher auch dazu.“

Zu dieser langfristigen Ausrichtung gehört, dass ICA seinen Kunden Wartungspakete anbietet, um die Zuverlässigkeit der Hardware fachgerecht zu gewährleisten. Klar auch, dass man von Anfang an kompetent berät und bei der Installation und Konfiguration der Anlagen sehr individuelle Kundenwünsche berücksichtigt. Aufgrund dieser Mischung aus Zuverlässigkeit, Wartung, Kompetenz und Service sichert ICA seinen Kunden Investitionssicherheit zu.

Konzept mit Zukunft

Das bodenständige Auftreten scheint anzukommen. Ein sicheres Indiz ist die wirtschaftliche Entwicklung des Dortmunder Parksystem-Anbieters, der seit zehn Jahren stetig wächst – mit fast durchgängig zweistelligen Wachstumsraten. So hatte ICA im letzten halben Jahr mit den typischen Folgeerscheinungen dynamischer Entwicklung zu tun: Erweiterung der Software-Entwicklungsabteilung, Verstärkung des Einkaufs und des Projektmanagements. Auch die Installationsabteilung soll wachsen und eine weitere Servicestelle eröffnen. ICA braucht bald mehr Platz, um nicht aus allen Nähten zu platzen. Mirko Linder grinst: „Wir sehen nur Arbeit.“ Und ganz nebenbei haben Wulff und sein Team den Firmenauftritt erneuert und an das Corporate Design der Gruppe angepasst.

Zuversicht statt Angst herrscht somit bei den innovationsfreudigen Westfalen vor. „Digitalisierung ist ein Thema“, sagt Mirko Linder ohne Ehrfurcht vor diesem dicken Brett. Bei ICA eigentlich auch kein Zukunftsthema, sondern längst Gegenwart. „Big Data ist da“, sagt ICA Geschäftsführer Christian Wulff. Man müsse mit den Daten nur etwas anfangen.

Technologien von heute für morgen

Noch nicht wirklich gekommen ist hierzulande die Zeit, in der man Schranken abbaut. Schon vor gut zwei Jahren habe man dennoch Pilotprojekte gestartet, bei denen die Ein- und Ausfahrten ausschließlich per RFID gesteuert und kontrolliert werden – ganz ohne Schranken, barrierefrei, so Wulff. Auch in Verbindung mit Elektromobilität könnten für ICA neue Geschäftsfelder entstehen. Mirko Linder denkt etwa an die Einbindung von Ladestationen in Parksysteme. Allerdings sind sich Vertriebsleiter und Geschäftsführer einig, dass das Angebot an Elektrofahrzeugen bislang noch nicht überzeuge. Ökonomisch relevante Bedeutung trauen die beiden den Stromern ab 2021 zu.

Damit wird sich die Automobilindustrie ein Stück weit neu erfinden müssen. „Auch unsere Branche wird sich in fünf Jahren ändern“, ist sich Christian Wulff sicher. Umso bedeutender werde die eigene, flexible Entwicklungsabteilung. Im Prinzip könne man technisch so gut wie alles machen. Betriebswirtschaftlich hingegen lasse sich längst nicht alles, was manche vielleicht faszinieren mag, erfolgreich umsetzen. Als Beispiel nennt Wulff die Schranke: „Die wird schon noch ein Weilchen bleiben.“ Ohne sichtbare Barriere seien Kontrolle, Sicherheit und Sanktionierung einfach schwierig. Trotz alledem werde das Thema Kennzeichenerkennung per ANPR-Kamera (Automatic Number Plate Recognition) auch in Deutschland kommen. Diese Form der Einfahrtkontrolle sei im Ausland fast schon gang und gäbe – ICA hat sie im Portfolio.